Indicadores de vendas

27 27UTC fevereiro 27UTC 2008 às 18:18 | Publicado em Marketing Comercial | Deixe um comentário

Indicadores de vendas – KSI

Key Sales Indicators

 

Espero que você esteja bem!

 

No blog de hoje vamos discutir a importância dos indicadores comerciais na gestão de equipes de alta performance.

A simples referência ao tema ”controle para vendedores” cria um clima de resistência. E, para muitos, a sensação de cobrança, burocracia e perda de autonomia no dia-a-dia de vendas.

 

No passado, a maior preocupação dos profissionais de vendas era a geração de faturamento, assegurando que a empresa não parasse a produção. A partir dos anos 90, com o suporte da tecnologia e com uma maior sofisticação do mercado de trabalho, fomos obrigados a gerenciar um maior número de informações internas. Sobre canais de vendas, clientes e diferentes segmentos de atuação.

 

Muitas empresas implantaram a técnica de gerenciamento por indicadores estratégicos, o chamado “balanced scorecard” (Kaplan). Por meio dele, é possível construir mapas de negócios com objetivos detalhados, visando o aumento de receitas e a redução dos custos.

Do bom e velho faturamento, busca-se a lucratividade com o suporte de novos indicadores. Alterando-se também os sistemas de remuneração das equipes, o modelo de planejamento e de organização das carteiras comerciais.

 

A busca de resultados tornou-se comum a quase todos os tipos de empresa. Incluindo o acompanhamento simultâneo de diferentes indicadores, como por exemplo:

 

  • Participação no mercado: reflete a proporção de negócios em um determinado mercado em termos de clientes, valores gastos ou volume unitário vendido;
  • Retenção de clientes: Controla, em termos absolutos ou relativos, a intensidade com que uma unidade de negócios retém ou mantém relacionamentos contínuos com seus clientes;
  • Captação de clientes: Mensura, em termos absolutos ou relativos, a intensidade com que uma unidade de negócios conquista novos clientes e negócios;
  • Satisfação de clientes: Mede a satisfação dos clientes de acordo com critérios específicos de desempenho dentro da proposta de valor (TEMPO, QUALIDADE E PREÇO);
  • Lucratividade de clientes: Mede o lucro líquido de clientes ou segmentos, depois de deduzir as despesas específicas necessárias para a sustentação desses clientes.

As principais estratégias da empresa são desdobradas em fatores críticos de sucesso e a área comercial estabelece os seus próprios mapas (scorecards), com os fatores críticos de vendas (KSI – Key Sales indicators). Mas como colocar tudo isso em pratica?

 

Eu prefiro trabalhar com dois tipos de relatórios: um que permita acompanhar os resultados (2 indicadores) e outro que permita avaliar as tendências (3 indicadores).

 

Os relatórios de resultado podem demonstrar o que aconteceu (passado), indicando o volume de vendas realizados, mix, metas, cobertura, clientes ativos, rentabilidade, etc.

 

Já os relatórios de tendência (futuro), muito importantes na minha opinião, apresentam o que vem pela frente. Eles servem para definir projeções ao final do exercício do ano e para os próximos 36 meses (visão estratégica).

Nunca entendi o porquê das equipes de vendas não estabelecerem um plano trienal, apesar de toda empresa dispor desses dados nas previsões financeiras. Gosto de trabalhar com leituras de vendas perdidas, tamanho da carteira de clientes, mapas de atratividade, Curva ABC, etc.

 

Quais são os seus indicadores de vendas? Como você os mede? Quando deve soar o alarme de preocupação (parâmetro)? Como visualizar os dados para a tomada de decisão?

 

Caso tenha gostado do tema, recomendo a leitura do autor Kaplan (Balanced Scorecard) e também sobre processos de qualidade (Juran/Demming).

 

Para trocar idéias sobre o tema, estou à disposição pelo site www.idsales.com.br ou no email edison_talarico@thiene2080.com.br.

 

 

Uma sugestão de uma ficha de indicador:

·         Modelo de Indicador

Nome do Indicador: 

Objetivo:

Possibilidades de Leitura:

 

Freqüência de Atualização:

Data de Disponibilidade do Indicador:

 

Definição / Fórmula do Indicador:

 

Fontes e elementos de dados:

Informação

Fonte    (Relatório)

Responsável (Área e Nome)

Notas / Observações:

 

 

WWW.thiene2080.com.br

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